從正確步驟走過來 —【創業真經】讀后感

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最近有不少讀者反映拜讀了由美國托利山公司總裁,知名華裔企業家況秀猛主編的【創業真經】- 從白手起家到明星創業,不禁為其叫好。【創業真經】一書不但寫出了筆者自己的親身體會,一系列創業過程中的創見和感想,而且從產品、融資、人才、人際關系、公關等多個角度詳細闡述了筆者豐富的創業經驗和知識。

當前令人矚目美國增長最快的電子商務平臺之一的Shopify連續三年舉辦了創業比賽(Build-a-Business),然后Shopify從三年里參加比賽的獲獎者中挑出一些成功案例,無論是小型還是到中型的企業(Small and Medium Business, SMB),總結概括出他們取得成功的九個步驟。而【創業真經】正好反映了托利山公司也走過這九個步驟的蹤跡 — 沒有時間頹廢,沒有“投機取巧”,一步一個腳印,踏踏實實,積極進取,直至成功。

– Shopify 總結的第一步:構想一種合適的產品或服務

【確保你的構想能夠找到受眾,關鍵是解決很大一批人的問題。

Kinkajou 公司利用舊玻璃瓶制作花瓶、存儲罐等商品。創始人帕特里克?勒豪克斯(Patrick Lehoux)表示:“你的習慣和行為與大多數人都是一樣的。你需要從生活中找出一些令人討厭或者可以改善的東西。如果你發現了這樣的問題并且能夠改善 它,那么你就有機會開創自己的事業。空瓶子對于任何人來說都是多余的,沒有什么實際的用途,但是Kinkajou正是利用空瓶子來開創事業的。”

生產擴展存儲器的Nifty Minidrive公司的創始人史蒂夫?列維自己需要在不打開機箱、插入便攜式存儲設備的情況下,增加MacBook的存儲容量。他說:“基本上,我們是 想利用一種簡單而優雅的解決方案來解決我們自己遇到的一個問題。”Nifty在Kickstarter上發起了集資活動,希望在28天里籌集到1.1萬美 元;但是最后這個項目獲得了9805位投資者的支持,集資總額達到了38.4萬美元。】

【創業真經】秘訣1闡述了托利山公司創立的品牌產品- 將生產三輥機的構想和原由娓娓道來 。“當時有一個潛在的客戶告訴我們:“你們的爐子有一部分是中國建造的,我不希望有任何中國制造的東西…….” 從這開始,【創業真經】巧妙地采取迂回式描述,將托利山公司主要的品牌產品三輥機 — 該公司的拳頭產品,其產品銷售策略和市場拓展方式生動有趣地透露給讀者,將該公司創業后為什么要選擇這個產品,將產品的重要性,和市場需要等背景貫穿在一個個案例中,由淺入深向讀者進行交底。

Shopify 總結的第二步:不要瞻前顧后,現在就開始行動

【高端美國男裝品牌Flint and Tinder的創始人杰克?布朗斯泰因,等待太久最終只會讓夢想變成空想。他說:“現在就開始干,在你沒有開始行動之前不要向專家征求意見。如果所有人都知道你將面臨的所有麻煩、所有問題以及所有無法預見的難題,那么你將一事無成,你肯定不能開創全新的事業,你并不需要一份商業計劃,你只是需要一個計劃。”】

托利山公司不是為了計劃而去挖空心思搞這個計劃,他們是從顧客的角度,從大量的顧客的問題中綜合分析,科學地制定計劃。“分清客戶所想和所需,弄清問題背后的故事。……【創業真經】Page.33”。

Shopify 總結的第三步:在網上放飛一個測試的氣球

【Flock Stocks的創始人蘇菲?科維奇是Shopify 2011年創業比賽珠寶類創業項目的獲獎者。她強調說,在你真正開始投資之前,首先檢驗一下你的創業構想是很重要的。你可以建立一個能夠反饋信息的測試網站。她說:“那樣你就會清楚到底有多少人會真正地想要購買你的商品。”她花了200美元在Adwords上進行宣傳并吸引流量。現在,她經營的商店每月營銷額高達10萬美元。】

科維奇花錢是在網站進行宣傳吸引而了解顧客的想購買她的商品的流量。而托利山公司在廣告宣傳的吸引上為零投資,書中提供了很多很多的案例,講述該公司如何采用與顧客保持積極溝通,開放式的對話等方式,傾聽顧客的要求。如果能滿足顧客的,就盡量滿足,譬如可以產品可以先租后買,方法不同,目標一致,效果可觀。這些經驗在秘訣5,6,7,8中有充分體現。

Shopify 總結的第四步:向客戶征求意見,然后用心消化

【初創公司Project Repat的主營業務是回收人們的舊T恤衫,然后將那些T恤衫改造成地毯、袋子和桌布。這個團隊一開始設計了一些復雜的手提袋和圓形桌布,但是卻沒有考慮 是否有人愿意購買那些產品。總裁內森?羅斯施泰因表示:“與我們之前的許多企業家一樣,我們花了太多的時間去想客戶們想要什么東西,但是卻沒有真正地開發出客戶們愿意購買的東西。”】

除了做到了這一步,托利山公司還注意避免“無效溝通”的方式,在【創業真經】一書秘訣7中闡述了如何深入“了解客戶的意圖,并努力從他們的角度洞察他們的想法。而行動…..” 另外重要的一點就是經常能做到“換位思考”,并且注意換位在人文精神上作探討和創見。

Shopify 總結的第五步:不要為電子商務擔心

【主要生產和銷售可重復使用的兒童食品袋的Little Green Pouch的創始人梅麗莎韋恩(Melissa Winn)表示,她曾經為公司即將展開的電子商務業務感到擔心,但是她很快發現所有的難題都能找到一個簡單的解決方案。韋恩說:“我們能夠在 Shopify上設計出我們自己的網站,將與Shipwire整合的所有工作都外包出去,然后利用Stripe和PayPal來管理我們所有的交易。”】

【創業真經】秘訣17充分闡述了托利山公司具有一個優秀的冠軍團隊,包括各種有用的人才,該公司的銷售網站在公司成立不久就建立,網站的管理和運作一直在更新中進步。

Shopify 總結的第六步:精簡業務

【擁有宏偉的構想固然很好,但是產品太多卻不是什么好事, 至少在公司剛剛創立時是那樣。將產品和業務精簡,會讓公司起步更容易一些,同時也能讓新客戶更容易接受一些。也許,那會讓客戶們想要購買更多的產品。高端美國男裝品牌Flint and Tinder的創始人布朗斯泰因說:“我們一開始推出了4種風格、5種尺寸和7種色系的男裝,僅內衣的品種就達到了140多種。流動現金決定著公司業務的成敗,在這種情況下,推出那么多種類的產品完全是愚蠢的做法。”】

【創業真經】專門在秘訣11,12,13中探討分析了托利山公司在創業中遇到各種困難和危機。如在產品和市場危機面前,作者指出得到最大的一條真經是:“…..確保在以最低的成本的基礎上,為客戶提供最優質的產品服務,讓客戶可以保持在市場的競爭力。”? 這其中一句就充分注繹了為什么 “讓客戶可以保持在市場的競爭力,”? 而不是光考慮公司自己的競爭力和利益,如果善于企業與客戶之間換位思考,共襄盛舉,水漲才能船高,才能保持雙贏,立足于市場優勝態勢中,方能取得不斷的成功。

Shopify 總結的第七步:不要忽視社交網的力量

【讓你的Twitter經常處于活躍和持續更新的狀態中,想盡一切辦法在Facebook上宣傳你的產品。找到最合適你的產品的社交平臺。

一旦你發現自己的商機,就請有創意地利用它。2010年創業比賽大獎得主DODOcase的聯合創始人帕特里克?布克雷表示,公司最近發布了一款定制器,招 募到包括Path的達夫?莫林、Gilt Groupe的亞歷山大?威爾森和Heath Ceramics的羅賓?帕特拉維夫等30多位名人在上面展示他們的作品。布克雷說:“我們展示了他們的檔案,將他們的作品放在Pinterest上。我 們還在其他的社交媒體渠道利用這些名人的故事。”】

由于托里山公司的背景,在這一方面是最多優勢的了。主編也是該公司總裁精通雙語,加上本身在美國和中國大陸兩地廣泛的人脈關系,就像【創業真經】序言中一些業界行家所贊譽,托里山公司走過的不平凡道路,一個小型私營企業能做到如此精彩,他們取得了成功。其中最關鍵的幾把利器,一是把握好了市場和產品,但主要還是著重好了人脈關系,企業在社交網中做到了“如魚得水”。例如讀者可以在任何一個,無論是中國的還是美國的大型綜合信息網站,都可找到況秀猛個人或者托里山公司的博客或網頁。

Shopify 總結的第八步:營銷應該是有趣的,你應該讓營銷變得有趣

【你應該讓營銷變成你和你的聽眾的一件樂事。Tattly是家為客戶制作他們自己設計的一次性紋身的公司,它推出了生日半價優惠活動后,公司訂單量立即創下了新的紀錄,因為新客戶會與社交網上的好友和關注者共享訂單體驗。

Griz Coat的聯合創始人漢斯?雷奇斯泰特稱,你應該盡可能在新媒體上展示吸引眼球的消費者產品:“對于Griz Coat來說,最關鍵的與眾不同之處是公司的產品得到了廣泛地展示,尤其是以圖片和視頻形式進行的展示。如果你也有一款那樣的產品,那么你就需要一名出色的攝影師和攝像師。”

如果你的產品展示能夠令消費者感到舒服,那對于你的公司來說肯定不是壞事。布 朗斯泰因說:“如果美國銷售的一半內衣都是由我們生產的,那么我們將在2013年提供13萬個新工作崗位。我們制作了一張圖表來說明這一點,然后將它發布 到了Facebook上,請求人們點擊共享按鈕。”】

除了介紹公司內部銷售管理方式外,【創業真經】確實做到了“讓營銷變成你和你的聽眾的一件樂事”。具體做法也有相當多的介紹,譬如他們還注意搭乘別人的“平臺”快車,譬如eBay,Amazon,FaceBook,同時加入眾多的中國電子網平臺,象騰訊、微信、新浪、搜狐等等,全方位地展示和宣傳公司形象,積極在社交網與讀者和關注者交流溝通,從企商交流轉到人文精神和營銷形象美學成果的互換。讀者可以從【創業真經】秘訣17到18中體會到。

Shopify 總結的第九步:不要僅僅相信自己一定能夠取得成功,你應該為成功做好準備

【智能手機零配件生產商{Fuse}Chicken最初在Kickstarter上發起了一項目標為9800美元的集資活動,想開發一種可彎曲的和可調整的智 能手機底座和充電器。最后這個項目吸引到21.2萬美元投資,它預計在明年6月到12月期間可以實現35萬美元的銷售額。

這家公司的約恩?法賽特稱:“一個簡單的構想都有可能讓你一夜成名,因此你必須為成功做好準備。事后來看,如果我們為訂單超出目標做了充分準備的話,那么我 們可能會生產更多的產品。為超額實現目標做好準備還意味著你需要考慮比你的承諾做得更好的情況。如果你為超出目標做好了準備,你就可以更好地處理及時送貨 的問題。”

這在生產毛茸茸的熊外套的Griz Coat公司也同樣適用。雷奇斯泰特說:“確保你已經考慮到如果你的產品上市后大受歡迎時將會出現的情況。”他說,現在公司的熊外套的市場需求遠遠超出了他們的供應能力,迫使他們必須在未來的幾個月內加班加點地趕制產品。】

不打無準備之戰,最好的目標預測和最壞的危機打算都要預先做好。【創業真經】尤其體現出這些通過實踐獲得的經驗和道理。書中秘訣13強調了的“堅持雙贏” ,這需來自于一個企業已經具備的底氣 — 托利山公司已經連續5年入選美國5000強發展最快和圣地亞哥Top10名發展最快的私營企業,沒有雙贏何來堅持之說?托里山公司在多年的創業過程中,同樣面臨了各種競爭個挑戰,面臨著激烈的市場競爭,市場變化所帶來的種種危機。因此,【創業真經】在秘訣14,15,16,17中很好地解答了公司如何將“挑戰變為機遇”,“災難與創新、錯誤與創新”,如何克服危機,做好“危機管理”的過程,非常實際地反映出托利山公司這些年遇到的大大小小的問題。托里山公司毫無保留在書中對他們獨到之處進行了介紹。20條【創業真經】,20種企業家的真本事。

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